「想いの結び目」となる営業で顧客を支援する

株式会社東京ニュース（GC東京）

〒113-0033
東京都文京区本郷1-11-6 東接本郷ビル6F
https://www.tnews.co.jp/

コミュニケーションプロデュース部
企画営業グループ 古屋 章夫 氏

1950年に創業した株式会社東京ニュース（代表取締役社長 : 田村寿康）は、新聞・雑誌製版・デザイン・印刷を主体にしてきたが、近年はSNS・動画・3DCG、PR・ブランディングの企画提案、また、IPグッズの商品開発にも取り組んでいる。2024年9月に社長に就いた田村社長は、「想いの連鎖で歴史をつくる。」をビジョンに掲げ、事業領域を広げている。今回は長年営業で同社を支えてきた古屋章夫氏に登場いただき、営業のあり方、仕事に対する考え方について話を伺った。

日々新しい技術・知識を++学ぶことが重要

　古屋氏は、株式会社東京ニュースに営業職で中途入社して20年を超えるベテランである。出身は山梨県で、東京の大学を卒業後、新卒で広告代理店に入社し、20年ほど勤務したという。その後、東京ニュースに転職し、営業職として今日まで勤めて20数年になるという。
　社会人として勤務を始めた80年代末にバブル景気を経験し、その後低迷する日本経済の中で広告業界に携わってきたわけである。紙媒体のアナログ広告からデジタル広告への大きな転換期を経て、約40年間にわたって営業をしてきた。
　同社は、新聞製版・雑誌製版を主体にしているが、今日ではさまざまな紙媒体のデザインから動画・3DCG、リアル×デジタルのマーケティングコミュニケーションの支援、IP（知的財産）コンテンツを活用したオリジナルグッズを展開しているのが特徴だ。
　IPグッズ開発では、人気コンテンツのIPを活用したオリジナルグッズを企画・製造・販売し、ライセンサーとの契約交渉や収支管理、プロモーションまで一括で対応しており、その代表的な商品が『A9RYL®（アキュリル）』である。このように新規ビジネスにも積極的に進出し、ビジネス領域を広げている。
　「アナログ時代から営業に携わってきましたが、今日のインターネット・SNS隆盛時代の中で、それらをビジネスに結び付けていく方法を今までの経験だけで理解・提示するのが難しくなっています。お客様はネットを介した新しい媒体や販促に関心が向き、それらを求めるようになってきたため、そちらに対応できるように勉強しなければなりません。弊社では動画制作も手掛けていますから、デザインや制作に携わっている社員は必要な知識やスキルを各自で身に付けるようにしています」と、ネットに関する知識やスキルは不可欠になっていると説く。
　「私自身も営業していますと、お客様から要望が次々と出てきますから、それを理解して企画提案できるように、ネットから情報収集したり、新しい知識を学んだりしています」と話す。
　「ただし、こちらから訊かないと、お客様からは具体的な話はなかなか出てきません。東京ニュースという会社は、お客様の間で新聞・雑誌の広告製版の専門会社という認識が定着していますから、新しく始めた動画制作や3DCG制作などは、こちらから積極的に話をさせていただきます。それによって、お客様自身が今まではコンテンツ制作を内製化していた手間のかかる仕事を、外注に出したいという話になった時に、弊社がしていることを切り出すと、相談されるようになるわけです。営業ではそのタイミングをいかに掴んで切り出していくかがポイントになってきます」と、古屋氏は顧客とのやり取りの中でビジネスの機会を掴んでいくことの重要性を示唆する。

面談によるコミュニケーションを大切に

　営業では人と会って話を聞くことがいかに大切であるかが問われる。「お客様が持っている課題を解決するためには、実際に面談してお話を聞くことが重要です。もちろん、電話やメールでやり取りはしますが、細かいニュアンスは実際に会って表情を見ながら話を聞かなければ把握できないことが多々あります。コミュニケーションを通じて解決策を見出し、提案していくかが大切だと思っていますから、営業ではなるべく面談できるように活動しています」とのことだ。
　「顧客が話すことが専門的になりますと、すべて理解するのは難しいですから、その場合は自分なりに何を望んでいるのかを解釈して、会社に戻ってからデザインであればデザイン部の社員に、Webであればその専門社員に相談して、顧客のニーズに沿った企画提案をするようにしています。ですから、社内の横のつながりは良い状況です」と、顧客とも自社の社員とも最適なコミュニケーションを図ることを心掛けている。
　同社では、社員全員が見ることができるスケジュール管理ツールを導入しており、古屋氏も訪問する顧客や空いている時間に何を行うかといった仕事を入力しているとのことで、各社員の仕事の内容・状況を確認できるようにしている。また、情報共有プラットフォームを導入し、社内の連絡をスムーズに行っているとのことだ。
　また、アナログ営業を培ってきた古屋氏にとって心強いことは、「営業部には企画書・提案書などの営業資料を的確に作成してくれるスタッフがいますから、私たち営業は心強いですし、安心して資料作りを任せられます」とのことで、営業をバックアップする体制が確立されていることが分かる。
　「デジタル社会になっても、展示会などでは配布用のチラシやフライヤー、パンフレットは必ず作られます。紙はなくならないですし、肌感覚でも減少している印象はありません。『想いの結び目』となるような営業を今後も続けていきます」と話す古屋氏。顧客の心を掴むためには、アナログ営業で培ったコミュニケーション力が重要であることが改めて窺い知れる。