営業資料で商談獲得最大化の仕組みを作る!

　今回は、4月10日に株式会社イノベーションのグループ会社である株式会社Innovation X Solutions とUmee Technologies 株式会社が共催したオンラインセミナー「“ 属人営業”を打破! 商談・受注に直結させるデータドリブンセールス入門」で、「『営業資料』を活用した商談獲得最大化の仕組み」をテーマに、InnovationX Solutionsセールスグループリーダーの井原駿氏が講演した内容を紹介する。井原氏は自社の事例を基に、URLで営業資料を送付し、顧客の関心度合い、閲覧状況を知って、良いタイミングでアプローチし商談率を高めていくことが営業のポイントだと話す。

レクチャーズ・ルーム 66

株式会社Innovation X Solutionsセールスグループ
井原駿氏（講師）

　井原氏は、冒頭、「受注数は商談数×受注率、商談数はアプローチ数×商談獲得率」という算出方法を示して、営業では商談数を増やしていくことが重要だと述べた。
　「見込み客は通常ピラミッド構造になっています。トップが『ニーズが顕在化して商談を希望している層』、次が『比較的ニーズが顕在化し商談を許諾している層』、3番目が『ニーズがあり情報収集中であるが、商談はNGの層』、一番下が『ニーズが無くて商談もNGの層』に分けられます。それぞれの層は温度感が異なり、下層に行くに従い商談に繋がらなくなります。これらの顧客すべてに、のべつ幕なしにアプローチするのは効率が悪く、商談を最大化することは難しいです。理想は、商談を希望してくれるお客様と商談を許諾してくれるお客様にだけ、アプローチをすることです」と、アプローチのポイントを話す。
　がむしゃらに顧客にアプローチするのではなく、必要としている顧客に、必要なタイミングで、必要な情報を届けて、顧客の課題を解決することが重要である。これは顧客自身も求めていることだという。要は、顧客の営業をしてほしいタイミングを見つけることがポイントであり、それが「営業資料を活用した商談獲得最大化の仕組み」になると指摘する。
　一般的に資料を見た顧客は、とりあえず資料を閲覧したい「まだまだ顧客」と、検討を急がない「そのうち顧客」と、導入を具体的に考えている「いますぐ顧客」の3つに大きく分類されるという。
　資料を使ってこれらの顧客をどのように判別していくか、その1つの方法として、営業資料をアップロードして閲覧用のURLを発行し、そのURLを顧客にメールする方法が挙げられる。これにより、顧客がURLをクリックすることで資料を閲覧できるような仕組みを作るのが重要だという。しかも今日のツールの多くは、顧客の閲覧状況を把握する機能を備えている点も指摘する。
　閲覧状況を見れば顧客の関心度合いが分かるため、どのようなアプローチをすれば良いのかを顧客ごとに検討していくことがポイントである。特に、資料をじっくりと閲覧しているのは、本格的に検討している「いますぐ顧客」であるため、早くアポイントをとって商談に繋げるのが望ましい。「営業担当者は、資料を閲覧し検討しているお客様に対して、全てのリソースを使ってフォローに集中していただきたいです」と、井原氏は話す。
　また、「資料をダウンロードした直後は、まだ検討していない場合もありますが、いつまでも放置しているわけではありません。数カ月後でも、上司に相談してから組織で検討が進み、状況が変わることがあります。お客様が再度資料を閲覧した時に、営業担当者のことが通知される機能を持ったツールを導入していれば、タイミングを見計らって改めてアプローチすることが可能です」と述べ、通知機能を有するツールの活用を促した。

　最後にアプローチのポイントを3点まとめた。
① お客様の営業をしてほしいタイミングでアプローチをすること。そのタイミングを見つけることが非常に重要である。
② 送った資料をじっくりと見ている顧客を見つけること。これらの顧客は導入を検討している可能性が高いので、逃さずアプローチをする。
③ 送った資料を見るのを止めてしまった顧客でも、別の日に改めて資料を見直し検討を再開することもあるため、時期を見計らって再度アプローチをする。
　上記のポイントを見定めて、検討度合いの高そうな顧客に絞ってアプローチをすれば、理想的な営業が実現できると述べた。

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